Вижу цель, не вижу препятствий: техника SMART

Хорошо, когда ты понимаешь, чего хочешь. Но этого недостаточно, чтобы получить желаемое. Нужно не только уметь ставить цели, но и правильно их формулировать.

SMART — что это такое

Существует много техник для целеполагания. Мне нравится техника SMART, согласно которой цель должна соответствовать определенным критериям, то есть быть:

конкретной (specific);

измеримой (measurable);

достижимой (achievable, attainable);

релевантной, или значимой, уместной (relevant);

ограниченной по времени (time-bound).

Где-то я читала об исследованиях, доказывающих, что человек становится счастливее, если ставит перед собой не абстрактные цели («хочу стать богатым/здоровым/любимым»), а конкретные и реальные. Наверное, так и есть, ведь, не зная, куда идти, никуда не придешь, а когда четко видишь свою цель, считай, половину пути к ней ты уже прошел.

Когда цель ставится с учетом вышеупомянутых критериев, уже на этапе постановки мы понимаем, какие шаги нужно предпринять, и она перестает казаться сложной и недостижимой. А еще – этот метод не требует специфических знаний, поэтому его могут использовать и обычные люди, далекие от менеджмента и бизнеса.

«Лирическое» отступление. Слова «цель» и «задача» близки по смыслу, но все же отличаются. Цель – это ориентир, желание, замысел, который мы хотим реализовать. Задачи – отдельные этапы на пути к достижению основной цели, можно сказать, подцели. Если первая отвечает на вопрос: «Что должно быть достигнуто?», то вторые – на вопрос: «Как это должно быть достигнуто?» Несмотря на отличия, в этой статье я буду употреблять эти слова как синонимы. Во-первых, для удобства, во-вторых, чтобы сохранить тошноту (заспамленность) текста в пределах допустимости – это важно для продвижения сайта.

Как использовать технику SMART для постановки целей

Давайте пройдемся по каждому из пунктов и рассмотрим реальные примеры из интернет-бизнеса и партнерского маркетинга, поскольку эти сферы для нас с вами ближе всего. Но, замечу, что с помощью этой техники цели можно ставить в любой области: от финансов до личной жизни.

1. Конкретика

Цель должна быть максимально ясно и детально сформулирована. Если вы ставите ее для себя, то должны точно понимать, что хотите получить в итоге. Если для других, например для своей команды, – четкая формулировка поможет избежать разночтений.

Конкретная цель:

• понятная;
• четкая;
• недвусмысленная;
• имеет непосредственное отношение к делу/бизнесу;
• учитывает специфику;
• актуальна.

Вопросы, которые нужно себе задать помогут поставить задачу правильно:

• Моя ли это цель?
• Что именно я хочу улучшить/достичь/изменить (объект)?
• Что конкретно нужно сделать?
• Какой результат мне нужен?
• Какие средства достижения необходимо использовать?
• Правильно ли исполнитель понял задачу (если мы отдаем решение на аутсорсинг)?

Примеры конкретных целей: «написать пошаговую инструкцию для новичков», «научиться быстро печатать вслепую», «провести прямую трансляцию в Ютубе».

Неправильно

• Открыть бизнес в интернете.
• Увеличить посещаемость сайта.
• Зарабатывать больше (стать богаче).
• Реанимировать подписную базу.

Правильно

• Открыть интернет-магазин по продаже товаров для творчества.
• Запустить рекламную компанию в ЯД и Google для привлечения трафика.
• Найти дополнительный источник дохода.
• Проанализировать рассылку, выявить слабые места, выяснить причины низкой открываемости писем.

2. Измеримость

Очень сложно понять, что достиг цели, если отсутствуют количественные показатели достижения. Чем вы будете измерять результат? Это могут быть числовые критерии или другие параметры, но они обязательно должны быть. Чтобы понимать, что вы движетесь в правильном направлении, желательно отслеживать свой прогресс с помощью контрольных точек.

Измеримая цель:

• поддается оценке;
• выражается в конкретных единицах измерения, в числах, коэффициентах, процентах, иных показателях;
• продвижение к ней подтверждается фактами.

Вопросы:

• Сколько и чего мы хотим получить в итоге?
• Какие индикаторы покажут, что задача выполнена?
• В чем измеряем результат?
• Есть ли цифра, к которой мы должны прийти?
• Как мы узнаем, что достигли цели?

Примеры измеримых целей: «публиковать по 2 поста ежедневно», «увеличить прибыль на 30%», «проводить по 4 новых семинара в месяц».

Неправильно

• Сократить затраты.
• Создать автоворонку.
• Привлечь больше подписчиков в группу.

Правильно

• Сократить затраты на 15%.
• Создать автоворонку в ВК через Senler с цепочкой из 5 сообщений.
• Привлечь в группу 1000 новых подписчиков.

3. Достижимость

Цель – это всегда реализация амбиций. Поэтому не стоит ставить слишком низкую планку – вам просто будет неинтересно двигаться к слишком простой цели. В то же время вы не должны чувствовать неподъемный груз, когда начнете движение. Цель должна быть одновременно и достаточно амбициозной, и достижимой, то есть у вас (или у вашей команды) имеются ресурсы (материальные и нематериальные), позволяющие реализовать задуманное.

Достижимая цель:

• реалистична;
• находится в пределах ваших возможностей (не чрезмерно сложна, но в то же время не слишком проста);
• может быть выполнена с учетом имеющихся ресурсов.

Вопросы:

• Смогу ли я достичь эту цель?
• Как я это сделаю?
• Достаточно ли у меня ресурсов/компетенций/сотрудников для этого?
• Не слишком ли она легкая (сложная) для меня?
• Что мне поможет осуществить ее?
• Что может помешать?

Примеры достижимых целей

• 4 партнерки приносят X рублей в месяц, подключив еще 4, я могу увеличить доходы на 50%. Ресурсы: подходящие продукты для моей ЦА, время для запуска дополнительных автоворонок.
• За счет бесплатных методов прирост моей подписной базы в среднем составляет 90 человек в месяц. Начав использовать платные методы, я могу увеличить это число в 3 раза. Ресурс: навыки настройки рекламы, деньги на рекламную кампанию (опционально – на специалиста по контексту и таргетингу).
• Для заработка я использую сайт и рассылку. Чтобы зарабатывать больше, мне нужна раскрутка аккаунтов в соцсетях. Для этого потребуются такие ресурсы: изучить тему самому (ресурсы – время, деньги на тренинги, доступ к интернету) или подключить SMM-щика (деньги).
• Цель: завершить создание веб-сайта к конкретной дате. Подготовка проекта поручена 3 специалистам, один из них уволился. Соответственно, в данный момент ресурсов для досрочного выполнения задачи не хватает. То есть цель необходимо изменить, увеличить срок или найти недостающие ресурсы (еще одного вебмастера).

Неправильно

• Увеличить прибыль в 100 раз за один месяц.
• Подготовить 18 текстов для лендингов за один день.
• Стать долларовым миллионером через полгода (если отправная точка, например, доход в 50 тысяч рублей ежемесячно).

Правильно

• К концу следующего месяца увеличить прибыль на 10% с помощью платной рекламы.
• Подготовить 18 текстов объемом 10 тысяч символов каждый к такой-то дате, которая, например, наступит через 9 дней. По 2 текста такого объема каждый день вполне можно писать. Другой вариант – сделать заказ на фрилансе. Но и в этом случае, даже если заказать тексты восемнадцати отдельным исполнителям, срок в 1 день остается нереальным, если, конечно, имеет значение качество работы
• Создать капитал в 30 тысяч рублей за полгода (с указанием конкретной даты). Ресурс: откладывать по 10% от дохода каждый месяц.

4. Значимость, важность

Конкретная цель не должна идти вразрез с вашими долгосрочными планами, с общими задачами бизнеса, личной жизнью и пр. А сам результат – желательно, чтобы он был «вкусным»:  актуальным, интересным, нужным. Действия, которые вы будете предпринимать при реализации этой цели, должны мотивировать вас, помогать развиваться, открывать новые перспективы, улучшать жизнь в целом, не только конкретную сферу. Также очень важно, чтобы цель согласовывалась с вашими возможностями.

Значимая цель:

• адекватна вашим амбициям;
• приемлема для вас;
• согласуется с долгосрочными планами, задачами, жизненными и профессиональными ценностями;
• отвечает вашим потребностям, желаниям.

Вопросы:

• Зачем мне это?
• Я делаю это для того, чтобы…?
• Почему для меня важно достичь этой цели?
• Имеет ли результат для меня смысл?
• Соответствует ли цель моему представлению о будущем (о счастье, успехе, миссии и т. д.)
• Не противоречит ли моим общим целям?
• Как мне поможет достижение цели?
• Что будет, если ее не выполнить?

Если значимость цели для вас очевидна, у вас будет больше мотивации для ее достижения, а значит, меньше вероятность бросить дело на полпути. Поэтому на этапе постановки важно убедиться в том, что результат действительно имеет для вас большое значение, что стараться вы будете не зря.

Примеры значимых целей

• Нанять фрилансера для монтажа видеороликов. Это освободит меня от рутинной работы и даст возможность уделить больше времени новому проекту.
• В дополнение к бизнес-аккаунту в Инстаграм открыть интернет-магазин на своем сайте. Так я смогу охватить больше клиентов и увеличить продажи.
• Пройти курс по копирайтингу у Юлии Волкодав. Обучение у профессионала поможет мне научиться писать продающие тексты/письма, благодаря качественному контенту я смогу улучшить посещаемость сайта, конверсию посетителей/подписчиков в клиентов.
• Купить более мощный ноутбук. Это сделает меня более продуктивным и поможет увеличить скорость работы. Если я буду быстрее выполнять заказы, то смогу больше зарабатывать. Чем не цель для фрилансера?

Неправильно

• Сделать сайт более красивым.
• Удалить всех подписчиков, которые редко открывают письма.
• Запустить рекламу на авторский продукт.
• Положить деньги в банк под проценты.

Правильно

• Увеличить скорость загрузки и юзабилити сайта с тем, чтобы получать больше бесплатного органического трафика.
• Реанимировать подписную базу: сделать рассылку по «спящим» подписчикам с опросом / интересным предложением / бесплатным продуктом. Исключить тех, кому рассылка не интересна.
• Создать свой лид-магнит и автоворонку продаж и собирать подписчиков себе в базу с помощью рекламы и бесплатных методов.
• Изучить способы инвестирования и начать аккуратно вкладывать небольшие суммы в низкорисковые инструменты.

5. Ограничение (определенность) по времени

Чтобы процесс достижения цели не растянулся на бесконечное время, необходимо установить точный срок, к которому запланированный результат должен быть достигнут. Если цель крупная, желательно также определить сроки для промежуточных итогов.

Ограниченная по времени цель:

• должна быть реализована в течение определенного срока;
• имеет конкретный дедлайн;
• помогает сфокусироваться на главном и не отвлекаться на сиюминутные проблемы, возникающие по ходу.

Вопросы

• Сколько времени мне потребуется для решения задачи?
• Когда (к какой дате) цель должна быть достигнута?
• Что будет, если я не успею вовремя?

Примеры ограниченных по времени целей: «к 1 июля 2022 года», «к концу тренинга», «за 2 месяца, «через 1 год», «на этой неделе», «сегодня».

Неправильно

• Сделать лид-магнит.
• Подобрать партнерки для работы.
• Протестировать автоворонку.

Правильно

• Сделать лид-магнит за 7 дней.
• Выбрать 6 партнерских программ к 23 октября.
• Протестировать автоворонку завтра.

Примеры построения целей по технике SMART

Еще раз напоминаю, что обозначает каждая буква аббревиатуры и по каким критериям мы оцениваем цель.

• S (specific) – конкретная;
• M (measurable) – измеримая;
• A (achievable, attainable) – достижимая;
• R (relevant) – релевантная, значимая;
• T (time-bound) – ограниченная по времени.

Пример 1

Допустим, вы записались на тренинг по сайтостроению. Вам важно получить определенные знания и навыки. Так что ваша задача – сформулировать цель, которую вы хотите достичь в результате обучения. С учетом критериев, используемых в СМАРТ-технологии, сделать это будет несложно.

Конкретная цель обучения будет выглядеть примерно так:

«Через 2 месяца, когда тренинг закончится, у меня будет полноценный рабочий сайт на WordPress, который я сделаю полностью самостоятельно – с доменом, хостингом, готовым дизайном, SEO-оптимизацией, установленными плагинами, всеми необходимыми элементами и 10 публикациями».

Проверяем по технике SMART

• S (конкретная) – научусь делать сайты с нуля до полной готовности.
• M (измеримая) – показателем будут служить: домен, хостинг, оформление сайта, установленные плагины, работоспособность, адаптация к мобильному трафику, 10 опубликованных статей.
• A (достижимая) – у меня есть необходимые ресурсы: ноутбук, пошаговые уроки и материалы для изучения, наставник, небольшая сумма для покупки домена и оплаты хостинга, достаточно времени.
• R (релевантная) – сайт станет частью моей системы партнерских продаж, дополнительным источником дохода.
• M (ограниченная по времени) – сайт будет готов после завершения тренинга, то есть через 2 месяца.

Пример 2

SMART-формулировка для инфобизнесмена: «Подготовить и провести 12 декабря 2022 года бесплатный вебинар на тему “Как заработать первые деньги в партнерских программах» с приглашением в личный коучинг стоимостью 35000 руб.».

Проверяем по технике SMART

• S (конкретная) – сформулирована четко и понятно.
• M (измеримая) – один бесплатный вебинар.
• A (достижимая) – для инфобизнесмена цель вполне достижима, имеются знания, умение проводить такие мероприятия, аудитория.
• R (релевантная) – продажи личного коучинга.
• M (ограниченная по времени) – определена дата.

Пример 3

За счет рекламы РСЯ сайт приносит в месяц около 3000 руб. Цель: через 6 месяцев выйти на доход в 70000 руб. за счет увеличения количества публикаций и привлечения SEO-специалиста.

Проверяем по технике SMART

• S (конкретная) – цель понятна.
• M (измеримая) – доход в 70000 руб.
• A (достижимая) – в принципе это возможно, но есть замечания. Формулировка не включает расходы на SEO-мастера (они могут оказаться слишком высокими, и цель не будет достигнута), точное количество публикаций, а также не уточняет, что конкретно будет делать привлеченный специалист. Кроме того, нет гарантии, что доход от рекламы РСЯ будет стабильным, желательно добавить другие способы монетизации.
• R (релевантная) – увеличение прибыли от сайта.
• M (ограниченная по времени) – через 6 месяцев.

Как поставить SMART-цель: чек-лист

Сверяйтесь с этим чек-листом, чтобы убедиться, что ваша цель соответствует критериям SMART-системы.

• Сформулируйте задачу – какой результат вам нужен и что для его получения необходимо сделать. Запишите ее на бумаге, в заметках Evernote или в электронном документе Word, Google Docs.
• Убедитесь, что вы и все участники проекта, если они есть, четко и однозначно понимаете задачу. Если единства нет, и все интерпретируют ее по-разному, переформулируйте цель таким образом, чтобы достичь общего понимания.
• Определите критерии, по которым вы будете оценивать результат.
• Удостоверьтесь, что у вас / у вашей команды достаточно ресурсов, чтобы осуществить задуманное. Если их не хватает, подумайте, откуда можно взять недостающие ресурсы или передайте решение задачи тем, у кого они есть. В противном случае измените цель в соответствии с вашим потенциалом или вовсе откажитесь от нее.
• Проверьте цель на истинность. Вам действительно важно получить этот результат? Что вам это даст?
• Если вы работаете с командой, объясните важность задачи сотрудникам, чтобы они понимали, ради чего нужно прикладывать усилия.
• Установите срок, к которому результат должен быть достигнут.

Еще несколько примеров постановки целей по технологии СМАРТ

Плюсы и минусы SMART-метода

SMART – одна из самых известных техник менеджмента. Она используется в самых разных областях деятельности: от бизнеса до образования, помогая в короткие сроки добиваться необходимых результатов. Но надо помнить, что SMART — это всего лишь инструмент, который имеет свои особенности, достоинства и недостатки. В умелых руках он может стать хорошим помощником в достижении желаемого, в неумелых – только помешает.

Плюсы

• Конкретно. Когда идешь неизвестно куда – придешь неизвестно куда. Мозг человека так устроен, что он не может продуктивно работать в условиях неопределенности. Большинство целей, которые мы ставим – похудеть, выйти замуж, стать богатым и пр. – не работают по одной простой причине: они абстрактны. Двигаться к четко определенной цели, которую мозг «видит», гораздо легче, и такой путь быстрее приводит к желаемому.
• Универсально.Алгоритм SMART понятен и прост, что позволяет использовать его как для постановки серьезных бизнес-целей, так и в личной жизни.
• Удобно.Как вы уже наверняка успели заметить, СМАРТ-техника – это фактически план действий. Прописав цель, вы определяете ориентиры и видите, какие конкретные шаги следует предпринять, чтобы ее достичь. Кроме того, метод способен серьезно сэкономить ресурсы (время, силы, люди) и сделать работу более продуктивной.
• Ясно. Когда члены команды четко понимают свою роль в проекте, это снимает лишнюю напряженность, устраняет неопределенность и мотивирует.

Минусы

• Ограничения. Технология SMART при всей своей универсальности, в большей степени рассчитана на достижение краткосрочных целей и локальных задач. Для формулирования долгосрочных и крупномасштабных целей стоит воспользоваться специально предназначенными для этого методами стратегического бизнес-планирования.
• Непредвиденные обстоятельства. Метод учитывает то, что есть на момент постановки цели, и не дает четкого понимания, как ее менять в случае изменения положения дел. В то же время жестко заданная цель может стать препятствием сама для себя под влиянием перемен, вызванных внутренними и внешними факторами. Например, недостаточным количеством ресурсов, отторжением со стороны сотрудников, конкуренцией и т. д. Нужно очень четко понимать все входящие, оценивать свои ресурсы и продумывать цель, исходя из имеющихся возможностей, ни в коем случае не завышая планку.

5 правил, которые помогут вам быстрее освоить SMART

Чтобы вы могли более эффективно пользоваться методом, возьмите на вооружение эти правила.

1. Ориентируйтесь на главное. Прежде всего, вам нужно определиться не с тем, что вы будете делать, а зачем вам это надо.
2. Записывайте.Не держите цели в уме. Приучите себя формулировать их на бумаге или в Ворде. Во-первых, так вы о них не забудете, во-вторых, глядя на формулировку, вы сразу видите ее слабые места, в третьих, в любой момент сможете внести в документ изменения, более детально проработать, распечатать, отправить членам команды.
3. Не торопитесь. Лучше уделить больше времени проработке цели, чем потом ее постоянно корректировать.
4. Проявляйте гибкость. Любой проект не стоит на месте. Постоянно развиваясь, он меняет наши приоритеты, возникают новые обстоятельства, которые мы не учли на этапе разработки СМАРТ-цели. Так что не стоит сильно привязываться к однажды поставленной цели, а адаптировать ее под новые условия.
5. Стимулируйте. Если вы занимаетесь постановкой целей для своей команды, не забывайте, что сотрудникам нужен стимул, чтобы они показывали высокие результаты. Например, неплохо работает денежная мотивация по итогам выполнения отдельных этапов.
6. Анализируйте. Можно использовать самые сильные техники, но если не анализировать результаты и не корректировать свои действия в соответствии с изменившейся обстановкой, любая техника будет малоэффективной и даже бесполезной.

Теперь вы хорошо знакомы со SMART-методом. Алгоритм, действительно, «умный» и работает в самых разных сферах: от личных до финансовых. Понятная, простая в использовании, техника СМАРТ помогает определить, чего вы хотите и выработать четкий план действий.

А вы ставите перед собой цели? Если да, как вы это делаете и удается ли их достигать?

Автор — Юлия Е.