Воронка продаж — мануал по созданию автоворонки

В сфере бизнеса на партнерках один из главных инструментов – это автоматические воронки продаж, причем они активно используются не только авторами партнерок, но и партнерами. Автоворонка помогает подвести посетителя сайта/лендинга к нужному целевому действию (как правило, к покупке), превратив его из потенциального в реального клиента и отсеяв нецелевых пользователей. Технически она разбивает весь процесс на несколько этапов, каждый из которых становится очередной ступенькой на пути к главной цели — продать.

Эта инструкция поможет вам разобраться с тем, что такое воронка продаж. В конце каждого блока вас ждет задание. Выполнив все, вы получите простую, но работающую воронку. Если нужно запустить продажи быстро… или ооочень быстро, тогда вам нужен мини-курс «Быстрая автоворонка на всем готовеньком».

Принцип работы

Понять суть работы этого маркетингового инструмента лучше всего на примере. Представим, что нам нужно продать партнерский тренинг. Создаем воронку с тематической бесплатностью, заряжаем цепочку писем, где под разными углами рекомендуем целевой продукт/услугу, привлекаем трафик. На лендинг (подписную, страницу захвата) заходит 10 тысяч человек, подписывается и скачивает лид-магнит 3 тысячи, 1 тысяча переходит по ссылке в email-сообщении, 100 человек оплачивают покупку (цифры, конечно, условные). Как видите, на каждом этапе количество людей уменьшается — они как бы «просеиваются». Примерно так это  работает.

Зачем усложнять?

Да, можно просто запустить рекламу, используя в объявлении свою партнерскую ссылку. Количество покупателей (конверсия) будет приблизительно таким же, но при этом мы потеряем потенциальных подписчиков – все они уйдут в базу автора. Еще один важный момент – мы можем быть полностью уверены только в своей воронке. За ее работоспособность и эффективность мы отвечаем сами, а как она сделана у автора и где в ней есть «прорехи» – этого мы точно не знаем.

Реальные результаты

Такие результаты я получила после того, как запустила одну из первых автоворонок по партнеркам. Причем трафик на страничку с формой сбора контактов привлекала только бесплатными методами.

А ниже – моя статистика по партнерской программе автора, предложения которого были включены уже в другую воронку продаж:

Мой заработок в первом случае составил около 17 000 руб., во втором — 5700 руб.

А бывают и такие результаты:

*Квалифицированный лид – это посетитель, который не только заинтересовался товаром/услугой, но и показывает готовность купить.

Почему воронки?

Из каждого клика по рекламе, каждого посещения страницы захвата нужно вытянуть максимум выгоды. Поэтому автоворонки сейчас используются практически во всех нишах онлайн- и даже офлайн-бизнеса. А в партнерском маркетинге они стали основным рабочим инструментом. Почему они так популярны?

Главная причина – в автоматизации. При грамотной настройке системы весь процесс превращения посетителя страницы захвата в клиента происходит на автомате. Нам не нужно выполнять каких-то дополнительных действий – новый подписчик проходит все этапы без нашего участия, двигаясь по заранее выстроенному маршруту от получения подарка до оплаты целевого предложения.

В обычном бизнесе автоворонки нередко дополняют звонком менеджера потенциальному клиенту (все чаще — с использованием IP-телефонии). Авторы партнерок тоже могут использовать телефонные звонки в качестве добавочного маркетингового инструмента. Но если вы партнер, а не автор или маркетолог, вам достаточно создать привлекательный лид-магнит, простой лендинг и запустить цепочку «правильных» сообщений в рассылке и/или настроить чат-ботов (если вы планируете их использовать).

Главные преимущества использования воронок продаж:

• Продает на автомате в режиме 24/7, 365 дней в году.
• Помогает выстроить отношения с аудиторией — выявить проблемы, разогреть, удержать внимание, сделать предложение, закрывающее «боль», и т. д.
• Без навязывания вовлекает посетителя в процесс покупки и повышает конверсию.
• Мы настраиваем инструмент один раз и дальше освобождены от рутинной работы (при этом периодически необходимо проверять работоспособность системы и актуальность партнерских предложений, вносить необходимые корректировки на основе анализа).
• Ступени открываются последовательно, причем современные сервисы для создания автоворонок позволяют выбирать следующий шаг в зависимости от предыдущего. Выглядит это примерно так: прочитал письмо, но по ссылке не перешел – отправляется письмо А, где предложение преподносится под другим углом (решает другую проблему); перешел, но не купил / не совершил сделку — письмо Б с напоминанием и перечислением выгод и т. д.
• Существуют данные, согласно которым модель с применением автоматизированных воронок позволяет увеличить прибыль как минимум на 30%.

Как выстроить автоматическую воронку продаж под партнерский товар

Предлагаю ознакомиться с пошаговым алгоритмом построения простой воронки, состоящим из 6 этапов.

Первый шаг – выбор основного предложения

Как выбрать партнерку не тема этой статьи. Предположим, мы уже определились с партнеркой и даже составили аватар потенциального покупателя. Теперь нужно решить, что именно мы будем продвигать через наш туннель продаж.

Поскольку наша задача – заработать, выбирать продукт нужно исходя из финансовой целесообразности. Что это значит? Комиссия, которую мы получим в итоге, должна принести нам прибыль, то есть лучше брать позицию с довольно высокой стоимостью и высокими комиссионными. Выстраивать целую цепочку, чтобы продать что-то за 300 рублей, смысла не имеет. Дешевое лучше использовать как трипвайер, а в качестве целевого (основного) выбрать курс, тренинг, индивидуальный коучинг от 10 000–50 000 рублей, в зависимости от темы. По крайней мере, его цена не должна быть меньше 1 тысячи рублей. Кроме того, обязательно нужно учитывать и размер будущей комиссии.

Немного о конверсии и эффективности

Вот пример расчетов, демонстрирующий, почему желательно использовать дорогостоящий основной продукт:

Даже при условии, что партнерское вознаграждение будет всего 10%, а покупателей в 3 раза меньше, воронка B с товаром за 5000 руб. принесет больший доход, чем воронка А или С – эффективность у нее в 3 раза выше, при том что конверсия в 3 раза ниже.

Задание: выбрать основной/целевой продукт для продвижения через автоматическую воронку продаж.

Второй шаг — создание лид-магнита

Лид-магнит – бесплатность, за которую посетитель подписной страницы отдает нам свой email: PDF-инструкция, электронная книга, интеллект-карта, чек-лист, шаблон, мини-курс, видео, краткое руководство, список сервисов, подборка нейросетей, демодоступ к платному тренингу, каталог курсов, подборка ответов на популярные вопросы и т. п.

Он должен быть:
а) полезным и интересным для целевой аудитории, на которую мы ориентируемся;
б) бесплатным – люди любят подарки и охотно подписываются на полезности, за которые не требуют денег;
в) небольшим по объему – чтобы на его изучение не ушло много времени, вместе с тем, он должен давать человеку возможность получить нечто ценное для себя и проникнуться к нам доверием;
г) тематическим, то есть лид-магнит необходимо создавать на ту же тему, что и целевой товар (очевидно, что если цель — продать тренинг по инвестициям, в качестве бесплатности не подойдет PDF-руководство о партнерках).

Зачем нужен подарок? Почему нельзя сразу продавать?

Давайте представим, что мы попали на страницу с предложением купить какой-то дорогой товар. Готовы ли мы сразу воспользоваться предложением? Большинство людей скажут – нет. Даже если это нам нужно, мы вряд ли сразу помчимся за кредиткой, чтобы оплатить. Соглашаться на все офферы в интернете просто неразумно – никаких денег не хватит, если покупать все, что предлагают в сети и показывают в рекламе. С другой стороны, у человека, которого мы хотя бы немного знаем, гораздо больше шансов продать нам что-то, поскольку уровень доверия в этом случае намного выше.

Лид-магнит – своего рода приветственный подарок, получив который наш новый подписчик уже более открыт к каким-либо предложениям и готов их рассматривать. А вот дальнейшие отношения уже зависят от качества автоворонки и концепции взаимодействия с аудиторией.

Если бесплатность окажется неинтересной, если мы начнем продавать в лоб, забрасывать его письмами с рекламой разных бесполезных предложений, скорее всего, он просто отпишется от рассылки и мы потеряем подписчика. Но если мы будем действовать корректно, предлагать действительно качественный контент, если покажем себя как эксперта, то вчерашний незнакомец может стать преданным другом и лояльным покупателем.

Предлагаемый лид-магнит должен четко откликаться на «боли» целевой аудитории и давать бесплатное решение. И здесь есть два очень важных момента:

• Во-первых, важно, чтобы посетитель мог забрать свою бесплатность мгновенно.
• Во-вторых, лид-магнит не должен полностью решать проблему. Наша цель – с помощью этого инструмента показать, что решение есть и пользователь двигается в правильном направлении.

Задание: создать лид-магнит (свой или на основе чужих материалов).

Третий шаг – создание подписной и технических страниц

Когда бесплатность готова, нужно создать страницу подписки/захвата — целевую посадочную страничку (лендинг-пейдж, одностраничник), задача которой – вовлечь в сценарий воронки посетителя, пришедшего из поисковой системы, с рекламного объявления, из социальной сети, других источников привлечения трафика.

Для бесплатного предложения не стоит создавать длинный лендинг, это только отпугнет посетителей. Пусть страничка захвата будет сравнительно небольшой – в один экран, но максимально привлекательной. У человека, попавшего на нее, должно возникнуть желание получить лид-магнит – он должен понять ценность этой бесплатности для себя.

Основные элементы, которые нужно включить в подписную

• Заголовок и подзаголовок – яркий и цепляющий.
• Продающий текст – мы быстро и простыми словами объясняем нашему гостю, почему ему нужна эта бесплатность, описываем, какие выгоды он получит и какие болевые точки закроет, если скачает и изучит ее. По желанию можно добавить дедлайн.
• Изображение/видео – визуальная информация помогает создать привлекательный образ предложения, а видео — вызвать доверие. Создавать креативы удобнее всего в «Канве» (к сожалению, теперь она заблокирована для российских потребителей услуг).

Чем заменить Canva в России – подборка лучших видеоредакторов и конструкторов изображений на русском языке.

• Форма подписки – для сбора контактных данных и получения согласия на рассылку (можно предоставить посетителям выбор: подписаться на email-рассылку или забрать подарок в социальной сети). Форму подписки не нужно делать очень длинной – для наших целей достаточно включить всего два поля: имя и email.
• Призыв к действию – в данном случае призыв заполнить форму подписки, чтобы скачать бесплатность.
• Футер (подвал) – нижняя часть посадочной. Включает ссылку на основной сайт, контактные данные, копирайт, ссылки на пользовательское соглашение, согласие на рассылку и т. п.

Кроме страницы захвата, нам нужно создать технические: страницу подтверждения подписки (если сервис рассылок дает такую возможность), страницу благодарности и еще одну — для отписки (если хочется сделать ее уникальной, так как рассыльщики обычно предоставляют стандартную). Они помогают усилить автотуннель продаж, предлагая новому участнику рассылки трипваеры – бонусные тематические материалы, но уже не бесплатные, а платные. На странице отписки мы сможем возвращать подписчика, делая ему привлекательные предложения и переводя в другую воронку.

Задание: создать посадочную (подписную), технические странички. Если не знаете, где их делать, выберите подходящую платформу из списка ниже.

Русскоязычные сервисы и конструкторы для создания лендингов, без оплаты или недорого

У каждого свои плюсы и минусы относительно функционала и удобства. Любой сервис из списка позволяет создать вполне приличную целевую страницу. Выбирайте тот, который покажется вам наиболее удобным:

• TOBIZ – при регистрации по этой ссылке вам автоматически начисляется 350 р.;
• LPGenerator;
• Megagroup;
• Creatium –после регистрации по данной ссылке у вас на счету должно появиться 600 р.;
• Ukit;
• Tilda – блочный конструктор сайтов;
• Wix;
• Ucoz;
• Setup;
• GetResponce – англоязычный, но есть и русский язык (переключение в правом нижнем углу), для корректной работы с этим конструктором лучше использовать специальные расширения браузера, позволяющие открывать заблокированные для нас сайты;
• WordPress – используя эту CMS, можно создать лендинг на своем домене, установив специальную тему для одностраничников или с помощью плагина Elementor, а также прямо на сайте wordpress.com/ru);
• Webasyst – многофункциональная платформа, позволяющая не только создавать сайты, но и свести все бизнес-процессы в одну систему.

Трипваер

Использование трипваера поможет нам мягко перевести отношения с подписчиком на финансовые рельсы. При этом не стоит предлагать что-то дорогое — на этом шаге у нас нет задачи заработать. Здесь важно подвести человека к первой пробной покупке. Совершить первую покупку труднее всего, и не все доходят до этого этапа. Поэтому не нужно «убивать» дошедших ценой – она не должна быть обременительной. Пусть сумма будет комфортной, а решение о покупке – безболезненным и быстрым.

Ценность трипваера должна быть выше, а цена — невысокой, такой, чтобы пользователю было не жалко отдать эти деньги. Когда выгода очевидна, возникает желание получить «это» прямо здесь и сейчас. Как правило, стоимость недорогого продукта составляет 100–500 р., нередко он стоит и дешевле. При этом создавайте трипваер, который, как и подарок за подписку, закрывает потребность частично – другой ее аспект или в более широком смысле.

Трипваер – важный элемент на пути движения нового подписчика по выстроенному наму туннелю. Этот товар не только конвертирует подписчика в клиента, но и помогает ему преодолеть сомнения, укрепляет доверие, чтобы в дальнейшем ему было проще принять решение уже о покупке основного продукта, под который «заточена» автоворонка. Недорогой демонстрирует, как можно начать избавляться от «боли», и дает понять, что основное предложение позволит решить проблему полностью, а значит, его нужно купить.

24 идеи для трипваеров, которые можно включить в туннель продаж

Итак, недорогой платный товар должен быть небольшим, тематическим, при этом ценным и выгодным, чтобы его можно было быстро изучить, применить и получить результат. Что же лучше использовать в качестве трипваера? Вот несколько примеров:

1. Список инструментов/сервисов/приемов/программ.
2. Доступ к закрытым записям курса/тренинга (доступ к секретным материалам).
3. Дешевая обучающая программа.
4. Комплект готовых шаблонов лендингов/схем/планов/макетов/автоворонок.
5. Набор упражнений для наработки практических навыков.
6. Набор рабочих материалов.
7. Комплект графики/баннеров/футажей/таблиц/схем/постов.
8. Коллекция креативов / свежих идей для создания контента / собственного инфопродукта / канала / развития паблика.
9. Каталог полезных ресурсов.
10. Подборка площадок для создания / эффективной работы / получения крутых результатов.
11. Короткий урок или несколько мини-уроков.
12. Доступ к начальным занятиям платного тренинга.
13. Разбор рекламной кампании.
14. Готовая мини-воронка/чат-бот.
15. Подробное пошаговое руководство.
16. Кейс / текстовый отчет.
17. Экспертный контент.
18. Разбор типичных ошибок.
19. Конспект платного семинара/интенсива.
20. Контент-план.
21. Подписка на обучение / платное предложение с большой скидкой.
22. Индивидуальная консультация.
23. Аудит сайта/сообщества/канала с выдачей практических рекомендаций.
24. Пробный урок/сеанс.

Рекомендую: «живой» вебинар «Как зарабатывать от 100 000 руб/мес. с помощью новой идеальной схемы продвижения партнерок»

Формат трипваейра

Упаковывать недорогие инфопродукты можно по-разному. Это может быть:

• видео- и аудиоформат;
• файл с архивом;
• pdf-документ;
• инфографика;
• личная работа с клиентом (например, дистанционная консультация с ответом на 3 вопроса).

Задание: сделать трипваер.

Четвертый шаг – составление серии писем/сообщений

Эксперты по партнеркам рекомендуют запускать в автоворонку welcome-цепочку как минимум из 5 писем. Более подробно о том, что писать в приветственной серии, вы можете почитать здесь. Там же вы найдете шпаргалку «5 правил хорошего письма».

Если автоворонка предполагает два варианта получения лид-магнита – на электронную почту и в социальной сети, например, во ВКонтакте, тогда, помимо писем в email-рассылку, нужно составить и серию сообщений для отправки через соответствующий сервис. К примеру, я использую SendPulse, который уже упоминала выше.

Что касается ВК, новичкам лучше всего подходит Senler – платформа, через которую можно в автоматическом режиме отправлять личные сообщения пользователям соцсети. Безоплатный тариф ограничен 50 сообщениями в сутки (раньше было 150), но и этого на первых порах, пока собираете базу, будет достаточно.

Тренинг-практикум Senler от новичка до профи

Еще один сервис, который могу посоветовать для рассылки в VK – SocialSend. Он позволяет бесплатно отправлять до 5 000 сообщений в месяц и пользоваться полным функционалом.

Не нужно спешить получить максимальную прибыль уже при первом контакте. Серия должна подогреть подписчика, подготовить его к главному и плавно довести до покупки целевого товара. Но даже если этого не произошло, не расстраивайтесь – если он не отписался, то останется в вашей базе и вы сможете предложить ему много других партнерских продуктов.

Пример цепочки, которую я использую для одной из автоворонок:

Еще примеры того, как может выглядеть схема:

Задание:

1. Выбрать сервис для email-рассылки (опционально – для рассылки в ВК).
2. Подготовить приветственную серию из 3–5 писем/сообщений (не забудьте добавить в первом ссылку на обещанный подарок, а в одном из следующих — ссылку на основной продукт). Продумать своеобразную «товарную матрицу» – список продуктов/товаров/услуг, ссылки на которые вы будете добавлять в отдельные письма.
3. Создать форму подписки, добавить ее на посадочную страничку.
4. Составить цепочку для авторассылки в выбранном сервисе, задать условия отправки.
5. Протестировать (пройтись по всем шагам как пользователь), при необходимости откорректировать.

Если есть сложности с рассылкой – она получается далекой от идеала, отточить навыки поможет курс «Большие деньги на рассылках».

Пятый шаг — продвижение

Все готово! И теперь нам остается привести трафик (привлечь целевую аудиторию) на подписную. Сами по себе люди не придут на посадочную страницу, поэтому нам придется выбрать каналы продвижения. Трафик можно привлекать как платными, так и бесплатными методами.

• К платным относится контекстная и таргетированная реклама, отправка email-сообщений по чужим базам, посты в блогах.
• Среди бесплатных можно назвать: сайт/блог, личные страницы в соцсетях, паблики, канал на Ютубе, в Дзене, тематические ресурсы.

Чтобы получить трафик бесплатно, потребуется больше времени и сил, платные способы работают быстрее. Но если взять, к примеру, рекламу, здесь есть большие риски – можно слить весь бюджет и не получить ни одного человека в свою базу. Поэтому, прежде чем вкладывать сколько-нибудь существенные деньги в контекст или таргетинг, стоит внимательно изучить эти инструменты.

Как привлекать трафик и не тратить на это денег? 6 ресурсов для привлечения бесплатного трафика

Естественно, самые заметные результаты приносит комплексный подход, включающий и бесплатные, и платные методы привлечения.

Задание: начать привлекать трафик на подписную страницу бесплатно или с помощью платных способов.

Шестой шаг – монетизация подписной базы

Этот этап не включен в основную воронку, но именно он дает возможность выйти на стабильную прибыль. Заполняя подписную форму, человек уже становится нашим подписчиком. Даже если он ничего не купил сразу, он остается в нашей базе, а ее мы можем монетизировать многократно, предлагая все новые и новые партнерские продукты. Вот почему подписную базу часто называют золотым ресурсом бизнеса на партнерках.

Эффективность автотуннеля зависит от того, насколько хорошо вы знаете свою целевую аудиторию, ее мотивацию, желания, сомнения. Точки касания должны быть очень продуманными, а взаимодействие с подписчиками – регулярным, без длительных перерывов. Чтобы создать действительно прибыльную автоматизированную систему продаж, мы должны встать на место подписчика и пройти все этапы новой автоворонки, корректируя выявленные слабые места в соответствии с его интересами и потребностями.

Что же такое монетизация подписной базы? Монетизировать базу можно по-разному:

• системные продажи – систематическая отправка писем (сообщений) с полезным контентом и встраивание в него партнерских рекомендаций;
• перемещение подписчика в новую рассылку – завершающим этапом этой автоворонки может стать его добавление в следующую и т. д.;
• чужая реклама в рассылке;
• использование триггерных рассылок – когда сообщение/серия автоматически отправляется при наступлении определенного события, например: отписка, отсутствие активности в течение какого-то промежутка времени, поздравление с днем рождения, праздником, для интернет-магазинов — брошенная корзина, незавершенный заказ и т. п. По сути, подтверждение подписки – это тоже один из триггеров, запускающих цепочку.

С осторожностью используйте продажу чужой рекламы в своей рассылке. Избыточное количество рекламных призывов может привести к выгоранию подписной базы и потере доверия, особенно если рекламируемые продукты невысокого качества.

Задание: составить контент-план рассылки по подписной базе. Регулярно отправлять запланированные письма/сообщения.

Автоворонка – долгосрочный маркетинговый инструмент

Если прямая реклама дает результаты сразу, то автоворонка предполагает работу вдолгую. Да, небольшие покупки могут быть уже на первых шагах – если странички благодарности и/или подтверждения усилены выгодными и правильно преподнесенными бонусами. Но в целом мгновенных результатов не ждите. Хотя бы потому, что процесс прохождения через все этапы занимает как минимум 3–7 дней.

В воронке необходимо соблюдать последовательность шагов. Менять местами или пропускать этапы нельзя: сначала мы фокусируем внимание посетителя на лид-магните, потом предлагаем трипвайер и только в цепочке рекомендуем приобрести целевой продукт. Мы нацеливаемся на длительные отношения, и каждый из этапов решает сразу две задачи: повышает доверие и постепенно разогревает читателя, помогая ему:

а) закрыть болевые точки, если он их осознает;

б) понять, что проблемы имеются и опять-таки решить их с помощью предлагаемых нами продуктов.

Так что если вы хотите использовать автоматические воронки (а без них вам будет очень сложно зарабатывать в партнерках), запаситесь терпением – сначала денег от них будет мало, существенная прибыль появится в течение 3–6 месяцев с момента запуска. Конечно, при условии, что:

• автоворонка составлена грамотно, с учетом профиля целевой аудитории;
• основной продукт, лид-магнит, трипваеры близки по тематике и имеют реальную ценность;
• мы полностью контролируем работу инструмента, анализируем результаты и постоянно дорабатываем;
• готовимся к партнерским запускам заблаговременно.

Как создать воронку продаж, чтобы она приносила прибыль

В одной статье, какой бы объемной она ни была, невозможно рассказать обо всех нюансах создания автоматических воронок даже для узкой темы заработка на партнерках, не говоря о других видах бизнеса. Тем не менее после прочтения этого мануала у вас должно сложиться общее представление о том, что такое автотуннель, из чего он состоит и как строится. Надеюсь, знакомство прошло удачно. Если вы выполнили все задания, то смогли построить простую воронку, которую будете расширять и совершенствовать дальше.

А всех, кто хочет получить максимум знаний и практических навыков в работе с туннелями продаж и партнерками в целом, приглашаю пройти подробный пошаговый курс «Готовая система заработка в партнерках»