Воронка продаж — мануал по созданию автоворонки

В сфере бизнеса на партнерках один из главных инструментов – это воронки продаж, причем они активно используются не только авторами партнерских программ, но и партнерами. Воронка продаж, или автоворонка, помогает подвести посетителя сайта/лендинга к нужному целевому действию (как правило, к покупке), превратив его из потенциального в реального клиента и отсеяв нецелевых пользователей. Технически воронка разбивает весь процесс на несколько этапов, каждый из которых становится очередной ступенькой на пути к главной цели — продать.

Эта инструкция поможет вам разобраться с тем, что такое воронка продаж. В конце каждого блока вас ждет задание. Выполнив все, вы получите простую, но работающую автоворонку. Если нужно запустить продажи быстро… или ооочень быстро, тогда вам сюда.

Принцип работы автоматической воронки продаж

Понять суть работы автоворонки лучше всего на примере. Представим, что нам нужно продать партнерский тренинг. Создаем воронку с тематической бесплатностью, заряжаем цепочку писем, где под разными углами рекомендуем продукт, привлекаем трафик. На лендинг (подписную страницу) заходит 10 тысяч человек, подписывается и скачивает лид-магнит 3 тысячи, 1 тысяча переходит по ссылке в письме, 100 человек после покупают продукт (цифры, конечно, условные). Как видите, на каждом этапе количество людей уменьшается — они как бы «просеиваются». Примерно так работает автоворонка.

Зачем усложнять?

Да, можно просто запустить рекламу, используя в объявлении свою партнерскую ссылку. Количество покупателей (конверсия) будет приблизительно таким же, но при этом мы потеряем потенциальных подписчиков – все они уйдут в базу автора. Еще один важный момент – мы можем быть полностью уверены только в своей воронке. За ее работоспособность и эффективность мы отвечаем сами, а как она сделана у автора и где в ней есть «прорехи» – этого мы точно не знаем.

Реальные результаты

Такие результаты я получила после того, как запустила одну из первых автоворонок по партнеркам. Причем трафик на подписную собирала только бесплатными методами.

А ниже – моя статистика по партнерской программе автора, продукты которого были включены в другую воронку:

Мой заработок в первом случае составил около 17 000 руб., во втором — 5700 руб.

А бывают и такие результаты:

*Квалифицированный лид – это посетитель, который не только заинтересовался товаром/услугой, но и показывает готовность купить.

Почему воронки?

Из каждого клика по рекламе, каждого посещения страницы захвата нужно вытянуть максимум выгоды. Поэтому автоворонки сейчас используются практически во всех нишах онлайн- и даже офлайн-бизнеса. А в партнерском маркетинге они стали основным рабочим инструментом. Почему они так популярны?

Главная причина – в автоматизации. При грамотной настройке системы весь процесс превращения посетителя подписной страницы в клиента происходит на автомате. Нам не нужно выполнять каких-то дополнительных действий – подписчик проходит все этапы без нашего участия, двигаясь по заранее выстроенному маршруту от получения лид-магнита до совершения покупки целевого продукта.

В обычном бизнесе автоворонки нередко дополняют звонком менеджера потенциальному клиенту (все чаще — с использованием IP-телефонии). Авторы партнерок тоже могут использовать телефонные звонки в качестве добавочного маркетингового инструмента. Но если вы партнер, а не автор или маркетолог, вам достаточно создать привлекательный лид-магнит, простой лендинг и запустить цепочку «правильных» писем в рассылке и/или настроить чат-ботов (если вы планируете их использовать).

Главные преимущества использования воронок продаж:

• Продает на автомате в режиме 24/7, 365 дней в году.
• Помогает выстроить отношения с подписчиками — выявить проблемы, разогреть, удержать внимание, сделать предложение, закрывающее «боль», и т. д.
• Без навязывания вовлекает посетителя в процесс покупки и повышает конверсию.
• Мы настраиваем автоворонку один раз и дальше освобождены от рутинной работы (при этом периодически необходимо проверять работоспособность системы и актуальность продуктов, вносить необходимые корректировки на основе анализа).
• Ступени автоворонки открываются последовательно, причем современные сервисы для создания автоворонок позволяют выбирать следующий шаг в зависимости от предыдущего. Выглядит это примерно так: прочитал письмо, но по ссылке не перешел – отправляется письмо А, где предложение преподносится под другим углом (решает другую проблему); перешел, но не купил / не совершил сделку — письмо Б с напоминанием и перечислением выгод.
• Существуют данные, согласно которым модель с применением автоматизированных воронок продаж позволяет увеличить прибыль как минимум на 30%.

Как выстроить автоматическую воронку под партнерский продукт

Предлагаю ознакомиться с пошаговым алгоритмом построения простой воронки, состоящим из 6 этапов.

Первый шаг – выбор основного продукта

Как выбрать партнерку не тема этой статьи. Предположим, мы уже определились с партнеркой. Теперь нужно решить, какой главный продукт, то есть тот товар, мы будем продвигать через автоворонку.

Поскольку наша задача – заработать, выбирать продукт нужно исходя из финансовой целесообразности. Что это значит? Комиссия, которую мы получим от продажи, должна принести нам прибыль, то есть лучше брать продукт с довольно высокой стоимостью и высокими комиссионными. Выстраивать целую цепочку, чтобы продать продукт за 300 рублей, смысла не имеет. Дешевый продукт лучше использовать как трипвайер, а в качестве целевого (основного) выбрать курс, тренинг, индивидуальный коучинг от 10 000–50 000 рублей, в зависимости от темы, по крайней мере, его цена не должна быть меньше 1 тысячи рублей. Кроме того, обязательно нужно учитывать и размер партнерской комиссии.

Немного о конверсии и эффективности

Вот пример расчетов, демонстрирующий, почему желательно использовать дорогостоящий основной продукт:

Даже при условии, что партнерское вознаграждение будет всего 10%, а покупателей в 3 раза меньше, воронка B с товаром за 5000 руб. принесет больший доход, чем воронка А или С – эффективность у нее в 3 раза выше, при том что конверсия в 3 раза ниже.

Задание: выбрать основной продукт.

Второй шаг — создание лид-магнита

Лид-магнит – бесплатность, за которую подписчик отдает нам свой email: PDF-инструкция, электронная книга, интеллект-карта, чек-лист, шаблон, мини-курс, видео, краткое руководство, список сервисов, демодоступ к платному тренингу, каталог курсов, подборка ответов на популярные вопросы и т. п.

Лид-магнит должен быть:
а) полезным и интересным для целевой аудитории, на которую мы ориентируемся;
б) бесплатным – люди любят подарки и охотно подписываются на бесплатные полезности;
в) небольшим по объему – чтобы на его изучение не ушло много времени, вместе с тем, он должен давать новому подписчику возможность получить нечто ценное для себя и проникнуться к нам доверием;
г) тематическим, то есть лид-магнит необходимо создавать на ту же тему, что и целевой продукт (очевидно, что если цель — продать тренинг по инвестициям, в качестве бесплатности не подойдет PDF-руководство о партнерках).

Зачем нужен лид-магнит? Почему нельзя сразу продавать основной продукт?

Давайте представим, что мы попали на страницу с предложением купить какой-то дорогой товар. Готовы ли мы сразу воспользоваться предложением? Большинство людей скажут – нет. Даже если продукт нам нужен, мы вряд ли сразу помчимся за кредиткой, чтобы его оплатить. Соглашаться на все офферы в интернете просто неразумно – никаких денег не хватит, если покупать все, что предлагают в сети и показывают в рекламе. С другой стороны, у человека, которого мы хотя бы немного знаем, гораздо больше шансов продать нам что-то, поскольку уровень доверия в этом случае намного выше.

Лид-магнит – своего рода приветственный подарок, получив который наш новый подписчик уже более открыт к каким-либо предложениям и готов их рассматривать. А вот дальнейшие отношения уже зависят от автоворонки и концепции взаимодействия с аудиторией.

Если бесплатность окажется неинтересной, если мы начнем продавать в лоб, забрасывать его письмами с рекламой разных бесполезных продуктов, скорее всего, он просто отпишется от рассылки и мы потеряем подписчика. Но если мы будем действовать корректно, предлагать действительно качественный контент, если покажем себя как эксперта, то вчерашний незнакомец может стать преданным другом и лояльным покупателем.

Предлагаемый лид-магнит должен четко откликаться на «боли» целевой аудитории и давать бесплатное решение. И здесь есть два очень важных момента:

• Во-первых, важно, чтобы посетитель мог получить свою бесплатность мгновенно.
• Во-вторых, лид-магнит не должен полностью решать проблему. Наша цель – с помощью этого инструмента показать, что решение есть и пользователь двигается в правильном направлении.

Задание: создать лид-магнит (свой или на основе чужих материалов).

Третий шаг – создание подписной и технических страниц автоворонки

Когда лид-магнит готов, нужно создать страницу подписки — целевую посадочную страницу (лендинг-пейдж, одностраничник), задача которой – вовлечь в сценарий автоворонки посетителя, пришедшего из поисковой системы, с рекламного объявления, из социальной сети, других источников привлечения трафика.

Для бесплатного продукта не стоит создавать длинный лендинг, это только отпугнет посетителей. Пусть подписная страница будет сравнительно небольшой – в один экран, но максимально привлекательной. У человека, попавшего на нее, должно возникнуть желание получить лид-магнит – он должен понять ценность этой бесплатности для себя.

Основные элементы, которые нужно включить в подписную

• Заголовок и подзаголовок – яркий и цепляющий.
• Продающий текст – мы быстро и простыми словами объясняем нашему гостю, почему ему нужна эта бесплатность, описываем, какие выгоды он получит и какие болевые точки закроет, если скачает и изучит ее. По желанию можно добавить дедлайн.
• Изображение/видео – визуальная информация помогает создать привлекательный образ продукта, а видео — вызвать доверие. Создавать креативы удобнее всего в «Канве» (к сожалению, теперь она заблокирована для российских потребителей услуг).

Чем заменить Canva в России – подборка лучших видеоредакторов и конструкторов изображений на русском языке.

• Форма подписки – для сбора контактных данных и получения согласия на рассылку (можно предоставить подписчикам выбор: подписаться на email-рассылку или получить лид-магнит в социальной сети). Форму подписки не нужно делать очень длинной – для наших целей достаточно включить всего два поля: имя и email.
• Призыв к действию – в данном случае призыв заполнить форму подписки, чтобы скачать бесплатность.
• Футер (подвал) – нижняя часть посадочной страницы. Включает ссылку на основной сайт, контактные данные, копирайт, ссылки на пользовательское соглашение, согласие на рассылку и т. п.

Кроме подписной страницы, нам нужно создать технические страницы: страницу подтверждения подписки (если сервис рассылок дает такую возможность), страницу благодарности, страницу отписки. Эти странички помогают усилить автоворонку, предлагая новому участнику рассылки трипваеры – бонусные тематические продукты, но уже не бесплатные, а платные. На странице отписки мы сможем возвращать подписчика, делая ему привлекательные предложения и переводя в другую автоворонку.

Задание: создать посадочную (подписную) страницу, технические странички. Если не знаете, где их делать, выберите подходящую платформу из списка ниже.

Русскоязычные сервисы и конструкторы для создания подписных страниц и лендингов, бесплатные и недорогие

У каждого свои плюсы и минусы относительно функционала и удобства. Любой сервис из списка позволяет создать вполне приличную целевую страницу. Выбирайте тот, который покажется вам наиболее удобным:

• TOBIZ – при регистрации по этой ссылке вам автоматически начисляется 350 руб.;
• LPGenerator;
• Megagroup;
• Creatium –после регистрации по данной ссылке вы получите на счет 600 руб.;
• Ukit;
• Tilda – блочный конструктор сайтов;
• Wix;
• Ucoz;
• Setup;
• GetResponce – англоязычный, но есть и русский язык (переключение в правом нижнем углу), для корректной работы с этим конструктором лучше использовать специальные расширения браузера, позволяющие открывать заблокированные для нас сайты;
• WordPress – используя эту CMS, можно создать лендинг на своем домене, установив специальную тему для одностраничников или с помощью плагина Elementor, а также прямо на сайте wordpress.com/ru);
• Webasyst – многофункциональная платформа, позволяющая не только создавать сайты, но и свести все бизнес-процессы в одну систему.

Трипвайер

Использование трипвайера поможет нам мягко перевести отношения с подписчиком на финансовые рельсы. При этом не стоит предлагать что-то дорогое — на этом шаге у нас нет задачи заработать. Здесь важно подвести подписчика к первой пробной покупке. Совершить первую покупку труднее всего, и не все доходят до этого этапа. Поэтому не нужно «убивать» дошедших ценой – она не должна быть обременительной. Пусть сумма будет комфортной, а решение о покупке – безболезненным и быстрым.

Ценность трипваера должна быть выше, чем у лид-магнита, а цена — невысокой, такой, чтобы пользователю было не жалко отдать эти деньги. Когда выгода продукта очевидна, возникает желание получить его прямо здесь и сейчас. Как правило, стоимость недорогого продукта составляет 100–500 руб., нередко он стоит и дешевле. При этом создавайте трипваер, который, как и лид-магнит, закрывает потребность частично – другой ее аспект или в более широком смысле.

Трипваер – важный элемент на пути движения нового подписчика по автоворонке. Этот товар не только конвертирует подписчика в клиента, но и помогает ему преодолеть сомнения, укрепляет доверие, чтобы в дальнейшем ему было проще принять решение уже о покупке основного продукта, под который «заточена» автоворонка. Недорогой продукт демонстрирует, как можно начать избавляться от «боли», и дает понять, что основной продукт позволит решить проблему полностью, а значит, его нужно купить.

24 идеи для трипваеров, которые можно включить в автоматическую воронку продаж

Итак, недорогой платный продукт в автоворонке, должен быть небольшим, тематическим, при этом ценным и выгодным, чтобы его можно было быстро изучить, применить и получить результат. Что же лучше использовать в качестве трипваера? Вот несколько примеров:

1. Список инструментов/сервисов/приемов/программ.
2. Доступ к закрытым записям курса/тренинга (доступ к секретным материалам).
3. Дешевая обучающая программа.
4. Комплект готовых шаблонов лендингов/писем/схем/планов/макетов/автоворонок.
5. Набор упражнений для наработки практических навыков.
6. Набор рабочих материалов.
7. Комплект графики/баннеров/футажей/таблиц/схем/постов.
8. Коллекция креативов / свежих идей для создания контента / собственного инфопродукта / канала / развития паблика.
9. Каталог полезных ресурсов.
10. Подборка площадок для создания / эффективной работы / получения крутых результатов.
11. Короткий урок или несколько мини-уроков.
12. Доступ к начальным занятиям платного тренинга.
13. Разбор рекламной кампании.
14. Готовая мини-воронка/чат-бот.
15. Подробное пошаговое руководство.
16. Кейс / текстовый отчет.
17. Экспертный контент.
18. Разбор типичных ошибок.
19. Конспект платного семинара/интенсива.
20. Контент-план.
21. Подписка на обучение / платное предложение с большой скидкой.
22. Индивидуальная консультация.
23. Аудит сайта/сообщества/канала с выдачей практических рекомендаций.

Рекомендую: онлайн-практикум «Как зарабатывать на партнерках через спец-сайт»

Формат трипваейра

Упаковывать недорогие продукты можно по-разному. Это может быть:

• видео- и аудиоформат;
• файл с архивом;
• pdf-документ;
• инфографика;
• личная работа с клиентом (например, дистанционная консультация с ответом на 3 вопроса).

Задание: сделать трипваер.

Четвертый шаг – составление серии писем/сообщений

Эксперты по партнеркам рекомендуют запускать в автоворонку welcome-цепочку как минимум из 5 писем. Более подробно о том, что писать в приветственной серии писем, вы можете почитать здесь. Там же вы найдете шпаргалку «5 правил хорошего письма».

Если автоворонка предполагает два варианта получения лид-магнита – на электронную почту и в социальной сети, например, во ВКонтакте, тогда, помимо писем в email-рассылку, нужно составить и серию сообщений для рассылки в соответствующем сервисе. К примеру, я использую SendPulse, который уже упоминала выше.

Что касается ВК, новичкам лучше всего подходит Senler – платформа, через которую можно в автоматическом режиме отправлять личные сообщения пользователям соцсети. Бесплатный тариф ограничен 50 сообщениями в сутки (раньше было 150), но и этого на первых порах, пока собираете базу, будет достаточно.

Тренинг-практикум по работе в Senler

Еще один сервис, который могу посоветовать для рассылки в VK – SocialSend. Он позволяет бесплатно отправлять до 5 000 сообщений в месяц и пользоваться полным функционалом.

Не нужно спешить получить максимальную прибыль уже в первом письме. Серия писем должна подогреть подписчика, подготовить его к главному и плавно довести до покупки целевого продукта. Но даже если этого не произошло, не расстраивайтесь – если он не отписался, то останется в вашей базе и вы сможете предложить ему много других партнерских продуктов.

Пример цепочки писем, которую я использую для одной из автоворонок:

Еще примеры того, как может выглядеть схема:

Задание:

1. Выбрать сервис для email-рассылки (опционально – для рассылки в ВК).
2. Подготовить приветственную серию из 3–5 писем/сообщений (не забудьте добавить в первом ссылку на обещанный лид-магнит, а в одном из следующих — ссылку на основной продукт). Продумать своеобразную «товарную матрицу» – список продуктов/товаров/услуг, ссылки на которые вы будете добавлять в отдельные письма.
3. Создать форму подписки, добавить ее на посадочную страницу.
4. Составить цепочку для авторассылки в выбранном сервисе, задать условия отправки писем.
5. Протестировать автоворонку (пройтись по всем шагам как подписчик), при необходимости откорректировать.

Если есть сложности с составлением писем – они получаются далекими от идеала, отточить навыки поможет тренинг «Денежная рассылка». Мне в свое время очень помог.

Пятый шаг — продвижение

Все готово! И теперь нам остается привести трафик (привлечь целевую аудиторию) на подписную страницу. Сами по себе люди не придут на посадочную страницу, поэтому нам придется выбрать каналы продвижения. Трафик можно привлекать как платными, так и бесплатными методами.

• К платным относится контекстная и таргетированная реклама, отправка писем по чужим базам, посты в блогах.
• Среди бесплатных можно назвать: сайт/блог, личные страницы в соцсетях, паблики, канал на Ютубе, в Дзене.

Чтобы получить трафик бесплатно, потребуется больше времени и сил, платные способы работают быстрее. Но если взять, к примеру, рекламу, здесь есть большие риски – можно слить весь бюджет и не получить ни одного подписчика. Поэтому, прежде чем вкладывать сколько-нибудь существенные деньги в контекст или таргетинг, стоит внимательно изучить эти инструменты.

Как привлекать трафик бесплатными способами? 6 ресурсов для привлечения бесплатного трафика

Естественно, самые заметные результаты приносит комплексный подход, включающий и бесплатные, и платные методы привлечения.

Задание: начать привлекать трафик на подписную страницу с помощью бесплатных или платных методов.

Шестой шаг – монетизация подписной базы

Этот этап не включен в основную воронку, но именно он дает возможность выйти на стабильную прибыль. Заполняя подписную форму, человек уже становится нашим подписчиком. Даже если он ничего не купил в автоворонке, он остается в нашей базе, которую мы можем монетизировать многократно, предлагая подписчикам все новые и новые партнерские продукты. Вот почему подписную базу часто называют золотым ресурсом бизнеса на партнерках.

Эффективность автоворонки зависит от того, насколько хорошо вы знаете свою целевую аудиторию, ее мотивацию, желания, сомнения. Точки касания должны быть очень продуманными, а взаимодействие с подписчиками – регулярным, без длительных перерывов. Чтобы создать действительно прибыльную автоматизированную систему продаж, мы должны встать на место подписчика и пройти все этапы новой автоворонки, корректируя все слабые места в соответствии с его интересами и потребностями.

Что же такое монетизация подписной базы? Монетизировать базу можно по-разному:

• системные продажи – систематическая отправка писем (сообщений) с полезным контентом и встраивание в него партнерских рекомендаций;
• перемещение подписчика в новую рассылку – завершающим этапом автоворонки может стать добавление подписчика в следующую воронку и т. д.;
• продажа в рассылке рекламы;
• использование триггерных рассылок – когда письмо / серия писем автоматически отправляется подписчику при наступлении определенного события, например: отписка, отсутствие активности в течение какого-то промежутка времени, поздравление с днем рождения, праздником, для интернет-магазинов — брошенная корзина, незавершенный заказ и т. п. По сути, подтверждение подписки – это тоже один из триггеров, запускающих цепочку писем.

С осторожностью используйте продажу рекламы в своей рассылке. Избыточное количество рекламных призывов может привести к выгоранию подписной базы и потере доверия, особенно если рекламируемые продукты невысокого качества.

Задание: составить контент-план рассылки писем по подписной базе. Регулярно отправлять письма подписчикам.

Автоворонка – долгосрочный маркетинговый инструмент

Если прямая реклама дает результаты сразу, то автоворонка предполагает работу вдолгую. Да, небольшие продажи могут быть уже на первых шагах – если страница благодарности или страница подтверждения усилены выгодными и правильно преподнесенными бонусами. Но в целом мгновенных результатов не ждите. Хотя бы потому, что процесс прохождения через все этапы занимает как минимум 3–7 дней.

В воронке продаж необходимо соблюдать последовательность шагов. Менять местами или пропускать этапы нельзя: сначала мы фокусируем внимание посетителя на лид-магните, потом предлагаем трипвайер и только в цепочке писем рекомендуем приобрести целевой продукт. Мы нацеливаемся на длительные отношения, и каждый из этапов решает сразу две задачи: повышает доверие и постепенно разогревает подписчика, помогая ему:

а) закрыть болевые точки, если он их осознает;

б) понять, что проблемы имеются и опять-таки решить их с помощью предлагаемых нами продуктов.

Так что если вы хотите использовать автоматические воронки (а без них вам будет очень сложно зарабатывать в партнерках), запаситесь терпением – сначала денег от них будет мало, существенная прибыль появится в течение 3–6 месяцев с момента запуска. Конечно, при условии, что:

• автоворонка составлена грамотно, с учетом профиля целевой аудитории;
• основной продукт, лид-магнит, трипвайеры близки по тематике и имеют реальную ценность;
• мы контролируем работу воронки, анализируем результаты и постоянно дорабатываем ее;
• готовимся к партнерским запускам заблаговременно.

Как создать воронку продаж, чтобы она приносила прибыль

В одной статье, какой бы объемной она ни была, невозможно рассказать обо всех нюансах создания автоматических воронок продаж даже для узкой темы заработка на партнерках, не говоря о других видах бизнеса. Тем не менее после прочтения этого мануала у вас должно сложиться общее представление о том, что такое автоворонка, из чего она состоит и как строится. Надеюсь, знакомство прошло удачно. Если вы выполнили все задания, то смогли построить простую воронку, которую будете расширять и совершенствовать дальше.

А всех, кто хочет получить максимум знаний и практических навыков в работе с туннелями продаж и партнерками в целом, приглашаю пройти подробный пошаговый курс «Готовая система заработка в партнерской программе 5.0»